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標題: SmileDirectClub上市,或成我國牙齒矯正新模式借鉴案例 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2021-4-9 22:13
標題: SmileDirectClub上市,或成我國牙齒矯正新模式借鉴案例
本年玄月，一家名叫SmileDirectClub的美國齒形改正公司正式在纳斯达克挂牌上市，募資总额跨越13亿美元，市值一跃爬升至90亿美元。从座落于田纳西州纳什维尔的一家小牙科美容企業，發展到美國前五大IPO募資范围的隐形正畸后起之秀，SmileDirectClub只用了短短五年！

童年暗影孕育新创意

跟着康健意識和消费程度的晋升，人们對本身口腔的照顾护士也愈来愈器重。在這傍边，兼具口腔醫療與脸型美容两重功效的牙齒改正，具有难以估计的市场远景。据有关数据统计，2016年全世界口腔正畸市场價值為14.93亿美元，估计到2023年将到达25.97亿美元，2017年至2023年的复合年增加率达8.2%。

不外，傳统的金属牙箍矯由于不雅观、代價高、未便取戴等特色，将很多患者拦在門外。起色呈现在1999年，以Align(隐适美)為代表的隐形正畸技能开启了第四代正畸汗青，至今还没有新技能和模式可以撼动其统治职位地方。而在2014年，SmileDirectClub的横空出生避世，其凭仗立异性的贸易模式為隐形正畸市场构建了一種新的可能性。

SmileDirectClub的發源很是傳奇，该公司开创人Alex Fenkell和Jordan Katzman在13岁那年炎天相遇，那時都戴着傳统金属牙箍的两人在加入夏令营勾當后成了朋侪，厥后人缘际會成了事情上的互助火伴。2012年，當两人起头寻觅新合股企業時，他们决议重拾昔時了解的拘束，在两年后正式创建了這间牙齒改正公司。

建立至今，SmileDirectClub在本钱市场上已持续完成多轮次融資。2016年7月，SmileDirectClub得到Gin Lane 的A轮投資；2016年和2017年，该公司得到Align Technology共计5950万美元的投資；2018年10月，该公司颁布發表得到3.8亿美元融資，由私募股权投資公司Clayton、Dubilier & Rice领投， Kleiner Perkins和Spark Capital跟投。

以DTC零售思惟倾覆牙齒正畸市场

秉持着為更多患者辦事的理念，SmileDirectClub自建立以来便将焦点贸易模式定位于直面消费者，采纳互联網長途技能手腕将患者與授权醫師毗连起来，以帮忙患者可以或许加倍实惠且便捷地举行隐形正畸。而其真实的立异的地方，则是将“零售”思惟引入到醫療贸易模式中。

傳统的隐形正畸，患者必需前往病院或診所寻觅專業的大夫举行牙齒取模，而SmileDirectClub则冲破了這個局限。该公司為患者供给了两種取模方法，一種是直接经由過程线上采辦“牙印套件”(Impression kit)，在家自行咬合取模，随后将牙齒模具邮寄回给公司；另外一種则是前往指定的线下門店(SmileShop或SmileBus)举行3D口腔扫描，以获得相干建模数据。

在完成上述步调两天内，颠末线上授权的牙醫和正畸大夫便會與患者获得接洽，以肯定具备针對性的個性化醫治方案。三至附近后，私家定制的隐形牙套便會邮寄给患者。在此時代，患者可经由過程自拍将牙齒正畸环境傳输给公司，获得授权的牙醫和正畸大夫则會经由過程SmileCheck虚拟平台举行長途診断，进而做出方案调解，全部改正周期均匀為6個月。

改正终了后，公司还可為患者供给固定器和牙齒美白剂，以举行后续辦事。更值一提的是，该公司近期新推出了一款夜间隐形正畸產物Nighttime clear aligners，只需耗费一样的價格，就可以在10個月周期内，操纵夜间睡觉的時候举行牙齒正畸，再也無需在白日佩带牙套。

除绕過患者與大夫面临面診療，进而简化牙齒正畸流程以外。在该公司在招股书中，咱们还能看出其焦点贸易模式以下的几点上風：

1、代價低：傳统牙齒正畸收费5000-8000美元，而SmileDirectClub因省去中心商环节，仅需1895美元。

2、便捷性高。傳统牙齒正畸必要10-15次面访，醫治周期為12-24個月，而SmileDirectClub经由過程長途醫療平台SmileCheck對患者举行醫治和监视，周期收缩為5-10個月。

3、可及性高。全世界牙齒正畸大夫缺口大，仅是在美國，就有40%的郡县没有相干大夫資本，而SmileDirectClub经由過程推出线上正畸套件订购辦事，和遍及美加澳英等國逾300所线下門店，患者可轻松得到牙齒正畸的醫療辦事。

4、付出多样性。SmileDirectClub推广两種付款方法，别离是一次性付款和该公司專用的SmilePay付出，后者只需患者付出250美元的首付款和均匀仅85美元的每個月分期付款，且無需信誉查抄。此外，从2019年起头，SmileDirectClub还與United Healthcare和Aetna等保险企業告竣互助，患者可以使用保险来举行付出。

恰是凭仗這一系列具备倾覆性的贸易模式，SmileDirectClub短期内成了隐形正畸范畴DTC(Direct To Consumer)模式的领头企業，备受年青消费者的接待。自2014年建立以来，SmileDirectClub已具有500万月拜候数，其约65%的會員春秋介于20-40岁之间。据其招股书数据显示，该公司的NPS(用户净举薦值)已到达69，比很多大型互联網公司的NPS还要高。要晓得，NPS凡是到达50就可以發生正向口碑。

从财政方面看，SmileDirectClub的营收收入重要来自隐形牙套、印模套件、美白凝胶和固定器的贩卖，其2018年的总营收到达了4.23亿美金，较2017年的1.46亿美金增加了190%。截至2019年6月30日止，总收入為3.735亿美元，比2018年同期增加113%。

另外一方面，该公司在2017和2018年别离净吃亏3277万美元和7477万美元，其重要开支為出產和贩卖產物本钱、营销和贩卖用度。此中，在营销本钱方面，201七、2018和2019上半年别离盘踞总收入的44%、50.3%和55.9%,呈上升趋向。

总的来讲，SmileDirectClub之以是可以或许如斯敏捷成長起来的缘由，离不开企業环抱临床正畸结果、低本钱醫治和用户得意度方面的不竭立异。但在DTC模式的痛点影响下，SmileDirectClub必要專注以長途醫療手腕為卖点，从线上和线下不竭举行品牌暴光和拉新获客，但牙齒正畸属于一次性低频消费需求，获客周期長，這也造成為了虽然企業收入快速增加，吃亏也在延续上升的征象。

不成轻忽的质疑和危害

虽然从市场反响看，SmileDirectClub是突飞大进，但并不是所有人都對承認该公司在牙齒改正專業范畴应用DTC贸易模式。自从SmileDirectClub建立以来，该公司便一向遭到美國正畸醫師协會和数十個州牙科委員會的批判，就算在加拿大、澳大利亚等新兴市场，也一样面對类似危害。

在很多牙齒正畸大夫暗示，隐形改正起首是醫療举动，必需由大夫来做，没有颠末診断查抄或是拍X光片就向患者供给牙套“會带来醫療危害”，比方牙龈及牙周疾病等问题；并且由患者本身拍摄的照片會與專業牙醫的及時监控呈现不符的环境。美國淡斑筆,正畸醫師协會曾就此在2018年對SmileDirectClub在内的長途正畸公司公布了消费者警報，指出其贸易模式不足以庇护患者，由于他们在醫治进程中从未见過正畸大夫。視覺輔助器

在這里，也就不能不说起牙齒正畸模式之争。作為口腔行業的首要范畴，牙齒正畸由口腔扫描、牙膜打印、临床醫治這三個关头环节构成，其技能立异则均是环抱节流時候开展；而長途正畸模式则请求扫描、打印、醫治各個环节的高度共同與全方面立异，还要面临快递输送情况给牙套產物带来的挑战。

咱们需知，在醫療范畴貓旅館,中存在一個不成能三角，也就是增長获得辦事的路子、低落醫療本钱增加率和提高醫療辦事质量，這三者别离對应了醫療的可及性、不育,可付出性和醫療质量，其相互之间存在内涵逻辑的纷歧致性，解决醫療不成能三角的法子惟有引入新的技能增量和模式增量。

在可及性和可付出性方面，SmileDirectClub确切做了很是多的尽力，模式立异上在行業内开了前锋，而在醫療质量上则正面對着所稀有字化口腔產物的配合困难和质疑。是以，从其招股书可看出，SmileDirectClub正经由過程招募更多持牌牙齒正畸醫師来极力解决這一困难，而這一点亦是其他筹备或已进入長途正畸范畴的企業所需斟酌和鉴戒的处所。

海内数字正畸市场成長鉴戒

稀有据统计，全世界牙齒改正市场今朝约有5亿客户，市场容量為9450亿美金。此中，美國牙齒改正市场约占四分之一，市场轻易在2340亿美金摆布，市场远景很是庞大。與此同時，在大洋彼岸的我國，牙齒改正市场也正方兴日盛。安全证券研報显示，今朝我國正畸市场范围在250亿元摆布，持久来看，潜伏空间可到达2000亿元级别。

今朝在我國市场，已有很多利用3D打印技能来展开齒科利用营業的企業，如期间天使、正雅齒科、黑格科技和先临三维等，成長敏捷，也获得了大量本钱的青睐。而经由過程钻研鉴戒SmileDirectClub的成長模式，在買通市场可及性和可付出性外，增强其临床醫療的属性，不失為数字化口腔下一步重点推动的标的目的。

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